O Que é um KAM - Key Account Manager? O que Ele Faz?



As grandes empresas descobriram que para ter sucesso com outras grandes empresas precisa entender tudo em relação a esta conta e por conta disto o profissional que fará este serviço de entender, será O Key Account Manager ou Gerente de Contas-Chave, sendo uma das estratégias competitivas mais importantes para as organizações. Sendo assim, neste artigo entenderemos O que é um Key Account Manager e o que ele faz.

O Que é um Key Account Manager


Este profissional trabalha especificamente na gestão de contas-chave. A função do key account é gerenciar de forma personalizada os clientes fundamentais de uma organização, procurando fechar parcerias de forma personalizada e manter a sua fidelização, conversando internamente com todos os gerentes da empresa que o contratou.
Isso ocorre pois ele precisa entender de tudo dentro da empresa, desde conversar com o gerente de logística para saber se o produto chegará no prazo acordado até mesmo conversando com o departamento fiscal para saber se aquela nota fiscal foi resolvida.

O Key Account Manager (KAM) precisa saber de todo o processo de dentro para fora da sua empresa, e também conhecer a fundo a conta que ele fará a gestão, conhecer todos os contatos sendo eles compradores técnicos, compradores usuários, compradores econômicos, influenciadores e saber de todo o processo de compras e quais os principais formadores de opinião, conhecer as principais dores (problemas que o que o cliente tem).

A Necessidade do Key Account Conhecer as suas Contas


O trabalho do Key Account vai além de ser um vendedor, pois ele precisa se dedicar ao cliente de forma que ele supere expectativas, desenvolvendo intimidade com as necessidades e valores dos clientes.
Algumas das funções deste profissional são:
  • Entender todos os aspectos dos negócios do cliente, ajudando-o a se tornar mais competitivo.
  • Harmonizar objetivos do negócio com as oportunidades e recursos disponíveis, tanto na empresa quanto no cliente.
  • Orientar a aplicação de recursos em favor da relação ganha-ganha.
  • Garantir um relacionamento estável e rentável.
  • Planejar a conta e assegurar o futuro; Estabelecer fortes relações com os participantes do processo decisório.
As empresas estão buscando melhorar suas relações de vendas com os seus principais clientes através do Key Account Manager. Este conceito parte do princípio que vender é muito mais do que o ato da venda – é um compromisso diário com o sucesso dos clientes.
Key Account é a chave para superar as expectativas cada vez maiores dos clientes, estreitando parcerias e promovendo relacionamentos de longo prazo.
Para o KAM é necessário que conheça e aplique a etiqueta profissional, tenha excelentes condições de negociação, empatia, visão estratégica, que conheça bem as necessidades do cliente e que possua um alto nível de relacionamento interpessoal.
Precisa estar alinhado ao mercado, aos produtos e serviços da organização que representa e quais os procedimentos internos existentes são fundamentais para  facilitar a interface com as grandes contas clientes.

O Key Account e o Relacionamento com o Cliente:


As vantagens que um Key Account trará para o cliente começa na:
  1. Construção de um excelente relacionamento.
  2. Condições de preços e pagamentos diferenciados.
  3. Entendimento de toda a complexidade do cliente.
  4. Contratos de preços com programada de entregas.
  5. Construção de soluções otimizadas para o cliente.
  6. Ter um único ponto de contato com o fornecedor.
  7. Redução do seu custo de comprar.
  8. Recebimento de maior valor agregado.
  9. Possível garantia de fornecimento
  10. Maior integração entre iniciativas.

O Segredo da Conta Chave é Agregar Valor ao Cliente:

Quando o cliente observa que o gerente de conta agrega valor ao modelo de negócio,  ele o verá como parceiro estratégico! Mas como o cliente o percebe? Sua empresa quer que ele seja um cliente especial, mas qual exatamente é o valor que isto tem para ele?
Muitas vezes ao comunicar ao cliente que agora ele tem um gerente de conta só para ele, muitos compradores dizem, “lá vem mais um querendo empurrar mais coisas para nós…”.
Assim, não somente é crucial ter uma boa proposta de valor para o seu cliente especial, mas também reconhecer o que e como ele o percebe, para ver se há coerência entre a necessidade e visão dele e de sua proposta.
A principal variável a ser reconhecida neste ponto é o risco ou significância estratégica que a sua empresa representa para o negócio dele. Se ele lhe perder, qual o risco que ele corre? Qual o impacto no negócio dele?
Em muitos casos seu cliente pode nem reconhecer que o risco de lhe perder como fornecedor exista, e assim ele pode não atribuir a devida importância estratégica a você enquanto fornecedor.

Papel Fundamental do Gerente de Contas


Este é um dos papéis fundamentais do gerente de conta:
  • Fazer o cliente compreender o quão importante sua empresa é, estrategicamente, para o negócio dele.
  • Qual o grau relativo de gasto que ele tem com você?
  • Qual o valor estratégico que você tem para ele?
  • Qual o nível de confiança dele na sua empresa?
  • Nas alternativas estratégicas abaixo você identificará várias opções de análise

Quais são as Habilidades do Gerente de Contas?


A figura central do processo de KAM é ser o Gerente de Contas-chave ou Key Account Manager. Como em outras posições e projetos, existe um perfil ideal para essa posição. Obviamente, suas características variam de negócio para negócio, conforme seus objetivos e, também muitas vezes, conforme o próprio perfil do cliente.
Em clientes altamente politizados, onde o relacionamento e a articulação política prevalecem a muitos aspectos técnico-comerciais, habilidades de relacionamento e articulação passam a ser mandatórios.

As principais habilidades de um gerente de conta:
  1. Facilidade de relacionamento, articulação e criação de empatia em todos os níveis.
  2. Visão ampla e estratégica de negócios.
  3. Facilidade de planejamento e coordenação de recursos.
  4. Liderança e espírito empreendedor.
  5. Agressividade e pró-atividade comercial.
  6. Criatividade em resolução de problemas.
Alinhar uma organização em torno de uma filosofia, estratégia competitiva e proposta de valor aos clientes-chave, desenvolver pessoas capacitadas e processos robustos, usando sistemas e tecnologia de forma inteligente para suportar os processos e a estratégia, entre vários outros desafios, está longe de ser uma tarefa fácil. Entretanto, são nas iniciativas estratégicas difíceis de serem copiadas que as vantagens competitivas são mais sustentáveis.

Conclusão Sobre Key Account Manager


Não restam dúvidas que um programa de Key Account Manager implantado com sucesso pode significar uma real vantagem competitiva no mundo das vendas corporativas. Entretanto, deve-se salientar que subestimar a complexidade deste tipo de projeto acaba sendo, muitas vezes, a própria causa do seu fracasso, portanto com um planejamento bem elaborado uma conta pode trazer um crescimento em vendas que supera seus 200% em dois anos, ou muito mais em alguns casos.

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O que é o CSO - Chief Sales Officer ?



Chief Sales Officer, é usado com o acrônimo CSO, e é usado alternativamente em vez do termo Diretor de Vendas - Sales Director. A abreviatura CSO não é tão comum como abreviaturas CEOCOO ou CIO.

CSO é um dos principais gerentes da organização, é a pessoa responsável pelo marketing e vendas. O CSO é responsável pelo marketing, gerenciamento de relacionamento com clientes, vendas de produtos ou serviços.

Também contribui para o desenvolvimento dos funcionários e seu respectivo alinhamento aos objetivos da organização junto as necessidades dos clientes.

Mas, a principal responsabilidade da CSO é a venda de bens e serviços, e o planejamento das vendas de bens e serviços.

Diretor de Vendas junto com o CEO estabelecem a estratégia do produto e o portfólio de produtos. Eles equilibram as necessidades da organização e seus clientes, decidem a determinação dos melhores canais de vendas e também mantêm relações estratégicas com os principais clientes.

Em algumas empresas, a profissão descrita acima é dividida entre o Diretor de Vendas (responsável apenas pelas vendas e comércio) e o Diretor de Marketing (responsável pela promoção e marketing). Dessa mesma forma, o desafio gerencial do CSO envolve planejar, liderar, organizar, tomar decisões e controlar pessoas, processos e informações em TI. O CSO pode delegar uma parte de sua autoridade e responsabilidade a outros altos executivos ou gerentes de níveis mais baixos.




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O que é o BSI - Brand Strength Index ou Índice de Força da Marca ?



O BSIBrand Strength Index ou Índice de Força da MarcaÉ uma ferramenta de Benchmarking competitivo que identifica a força de cada Marca em questão. Esta taxa é então apoiada por uma análise de margem de lucro de empresas comparáveis.

As margens de lucro são mostrados para serem diretamente correlacionadas com as taxas de royalties que as Marcas são capazes de comandar.

O modelo Brand Finance utiliza a metodologia Royalty Relief onde a força da Marca é dividida em três partes iguais:

Investimento marca (25%)

entradas:
  • produtos
  • Lugar, colocar
  • Pessoas
  • Promoção

Equidade marca (50%)

Cliente:
  • Familiaridade
  • Consideração
  • Preferência
  • Satisfação
  • Recomendação / NPS

Funcionários
  • Pontuação empregado

Financeiro
  • avaliação de crédito
  • Recomendação analista

Externo
  • Score ambiente
  • Pontuação Comunidade
  • Pontuação governança

Brand Performance (25%)

saídas:
  • receita
  • A margem (%)
  • Previsão da margem (%)
  • Previsão de crescimento Receita (%) 

O BSI é especificamente relevante para todas as avaliações da Marca contidos nas pesquisas de marca globais e tabelas.

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O que é Medicamento?

O que é Medicamento?


Produto farmacêutico, tecnicamente obtido ou elaborado, com finalidade profilática, curativa, paliativa ou para fins de diagnóstico. É uma forma farmacêutica terminada que contém o fármaco, geralmente em  associação com adjuvantes farmacotécnicos.

Definição ANVISA


Remédios são os recursos ou expedientes para curar ou aliviar o desconforto e a enfermidade. Os medicamentos são substâncias ou preparações que se utilizam como remédio, elaborados em farmácias ou indústrias farmacêuticas que atendem especificações técnicas e legais. Assim, um preparado caseiro com plantas medicinais pode ser um remédio, mas ainda não é um medicamento.

Remédio é um termo amplo, aplicado a todos os recursos terapêuticos para combater doenças ou sintomas: repouso, psicoterapia, fisioterapia, acupuntura, cirurgia, etc. O soro caseiro é o remédio mais eficiente para evitar a desidratação e constitui um dos maiores avanços da terapêutica neste século (ver Os medicamentos para a diarreia), mas não é um medicamento, nem pode legalmente ser comercializado. Preparações farmacêuticas com a mesma composição e função terapêutica (sais de reidratação oral), para serem comercializadas, devem atender a uma séria de exigências do Ministério da Saúde, como declaração da composição, estabilidade da preparação e outras mencionadas no capítulo "A qualidade dos medicamentos". Tais exigências visam garantir a segurança dos consumidores e são semelhantes em todos os países. 


FINALIDADE DOS MEDICAMENTOS

Medicamentos são produtos que tem a finalidade de diagnosticar, prevenir, curar doenças ou então aliviar os seus sintomas. Ao utilizarem-se medicamentos é importante ter clara a ação esperada.


Alívio dos sintomas

A maior parte dos medicamentos é usada para esta finalidade. Neste grupo estão os medicamentos que atuam contra dor, febre, inflamação, tosse, coriza, vômitos, náuseas, ansiedade, insônia, etc.

ATENÇÃO: Estes medicamentos cumprem o seu objetivo quando diminuem ou eliminam os sintomas. Isto não significa que as causas tenham sido eliminadas.


Cura das doenças

Alguns medicamentos destinam-se a eliminar as causas de doenças ou corrigir uma função corporal deficiente. Neste grupo estão os medicamentos contra infecção e infestações, como os antibióticos, sulfas, anti-helmínticos (contra vermes), antiprotozoários (contra malária, giardíase, amebíase), os suplementos hormonais, vitamínicos, minerais e enzimáticos, etc.


Prevenção de doenças

Outros medicamentos são utilizados para evitar doenças. Neste grupo estão os soros, vacinas, antissépticos, complementos vitamínicos, minerais e enzimáticos, profiláticos da cárie, etc.

O uso de vacinas deve decorrer de programas de saúde pública, enquanto que complementos vitamínicos, enzimáticos e sais minerais destinam-se a suprir deficiências comprovadas. Os antissépticos têm uso mais amplo, fazendo parte dos primeiros socorros.


Diagnóstico

Também são entendidos como medicamentos os produtos aplicados no corpo com a finalidade de auxiliar o diagnóstico de doenças ou avaliar o funcionamento de órgãos. Neste grupo estão os contrastes radiológicos (renal, hepático, digestivo, etc.), meios auxiliares para o diagnóstico oftalmológico e outros diagnósticos. 


A COMPOSIÇÃO DOS MEDICAMENTOS

O efeito dos medicamentos é causado, geralmente, por um dos componentes da preparação farmacêutica, eventualmente por dois ou mais componentes, que constituem uma "associação medicamentosa". O componente responsável pelo principal efeito é denominado fármaco, droga, princípio ativo, substância ativa ou medicamento.

Além do componente responsável pelo principal efeito, outros são necessários para facilitar a administração (ver "formas de apresentação dos medicamentos"). O conjunto é denominado formulação farmacêutica, das quais existem dois tipos:

Fórmulas magistrais: são preparações elaboradas nas farmácias, seguindo prescrição médica que especifica os componentes, as quantidades e a forma farmacêutica.

Especialidades farmacêuticas: são os produtos industriais, de composição uniforme e registrada junto ao Ministério da Saúde.

Neste livro, para evitar-se a multiplicidade de designações, o termo medicamento é adotado para a substância ativa como para a formulação farmacêutica.


COMO ATUAM OS MEDICAMENTOS

Apesar de muitos progressos no entendimento da interferência dos medicamentos nos mecanismos biológicos desencadeadores dos distúrbios e doenças, o modo de ação de muitos medicamentos é ainda desconhecido. Frequentemente sabe-se do efeito, mas não como esse efeito é desencadeado no organismo.

Embora existam muitos medicamentos de uso sedimentado pela tradição, novos medicamentos são reconhecidos como eficazes por meio da comprovação experimental de suas propriedades farmacológicas ou biológicas em animais e seres humanos.

Essas propriedades estão intimamente relacionadas com a fórmula ou estrutura química da substância ativa e pequenas modificações da estrutura podem alterar as propriedades farmacológicas. Assim, nomes parecidos não significam que os medicamentos sejam parecidos (ver capítulo "O nome dos medicamentos").

No entanto, ainda que se possam atribuir os efeitos obtidos às propriedades farmacológicas específicas, existe um nível de ação inespecífico dos medicamentos, que se refere à sua função simbólica. Os medicamentos não são para o doente apenas uma substância química com um conjunto de indicações terapêuticas. Eles representam uma possibilidade de solução de um problema, que o sujeito, por si só, não tem possibilidade de resolver. 

O medicamento pode conter uma série de expectativas e representações, relacionadas a vários fatores, como, por exemplo, a confiança em quem fez a prescrição (ou médio ou outra pessoa que relate sucesso no uso de algum medicamento), ou ao valor atribuído à "eficiência científica ou tecnológica" (ver capítulo "A questão da automedicação"). Algumas vezes, o uso de um medicamento não é apenas a busca de um auxílio para resolver um problema, mas confunde-se com a própria solução do problema.


O USO PELO SÍMBOLO

Eventualmente, alguns distúrbios desaparecem pelo uso de um medicamento, qualquer que seja ele. Pode-se dizer que o valor simbólico agrega certa "força terapêutica" ao produto. A função simbólica do medicamento está associada a uma série de variáveis, entre as quais o tipo de problema para o qual se busca tratamento: o conteúdo simbólico da insulina no tratamento da diabetes é pequeno se comparado ao valor simbólico nos tratamentos com vitaminas, tranquilizantes ou analgésicos.

Para o consumidor é importante ter claro que a exploração do valor simbólico representa um dos mais poderosos instrumentos para a indução e fortalecimento de hábitos de consumo. Medicamentos, assim como mais recentemente produtos dietéticos, passaram a simbolizar possibilidades imediatas de acesso à saúde, como se esta fosse um produto adquirível na farmácia ou até mesmo na prateleira do supermercado.


O NÃO USO PELO SÍMBOLO

Por outro lado, observa-se tendência recente – consequência provável do uso excessivo de inseticidas, herbicidas e mesmo medicamentos e do impacto registrado sobre o meio ambiente, bem como divulgação dos desastres causados por alguns medicamentos e aditivos químicos – de considerar esses produtos como "pura química", simbolizando, então, negação do que é natural e ecológico. 

A denominação natural dos produtos não garante, por si só, uma maior qualidade ou ausência de risco no sue uso. Além disso, atribuir a qualificação de mais perigosa para qualquer substância química elaborada sinteticamente é atribuir demasiado poder à síntese química e desconhecer que as substâncias de maior toxicidade conhecida são de origem natural, como por exemplo, a conhecida estricnina e outras não tão famosas como a ricinina e as micotoxinas.


A posição de recusa ao que é "química", se tomada ao pé da letra, levaria à recusa de qualquer medicamento ou alimento. Todos os medicamentos, e também os cosméticos, são tecnicamente elaborados e, portanto, produtos da cultura de determinada época. São produtos naturais os chás da medicina popular: a posição dos autores sobre a sua utilização é apresentada em capítulo próprio. A homeopatia não é abordada neste livro, mas os autores consideram necessário alertar que, em se tratando de produtos de saúde, são necessárias exigências semelhantes quanto à sua qualidade e que o aspecto doutrinário não deve preponderar a ponto de excluir a utilização dos medicamentos não homeopáticos, quando esses constituírem a forma mais eficaz de tratamento.




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O que é um Medicamento Órfão?

O que é um Medicamento Órfão?


Na Europa, uma doença ou perturbação é definida como rara quando afeta menos de 1 a cada 2.000 habitantes.

Estes medicamentos são denominados órfãos porque em condições normais de mercado a Indústria Farmacêutica tem pouco interesse em desenvolver e comercializar medicamentos destinados apenas a um pequeno número de doentes.

Para as Companhias Farmacêuticas, o custo extremamente elevado que representa todo o processo até à introdução no mercado de um medicamento não seria recuperado pelas vendas previstas do medicamento.

Em resultado disso, o potencial mercado para novos tratamentos farmacológicos é também pequeno e a Indústria Farmacêutica chegaria mesmo a incorrer em perdas financeiras.


Por conseguinte, os governos e associações de doentes como a EURORDIS defendem a existência de incentivos econômicos que encorajem os laboratórios a desenvolver e comercializar medicamentos para o tratamento das Doenças Raras.

Os doentes com Doenças Raras não podem ficar à margem do progresso feito pela ciência e pelas farmacêuticas, tendo os mesmos direitos ao tratamento como qualquer outro doente. De forma a estimular a investigação e o desenvolvimento no setor dos Medicamentos Órfãos, as autoridades públicas implementaram incentivos para as indústrias de saúde e biotecnologia. Isto começou em 1983 nos Estados Unidos com a adoção do Ato do Medicamento Órfão, seguido pelo Japão e Austrália em 1993 em 1997; em 1999, a Europa implementou a política comum sobre os Medicamentos Órfãos nos seus Estados Membros.



A regulamentação europeia do medicamento órfão

Em 16 de Dezembro de 1999, o Parlamento Europeu e o Conselho Europeu adotaram o Regulamento (EC) N° 141/2000 relativo aos medicamentos órfãos.
Adicionalmente, a Comissão Europeia adotou o Regulamento (EC) N° 847/2000 a 27 de Abril de 2000, estabelecendo as modalidades para a aplicação dos critérios para a designação órfã definindo os conceitos de “medicamento similar” e de “superioridade clínica”.
Os medicamentos designados como órfãos são inseridos no Registro Comunitário de Medicamentos Órfãos.


Disponibilidade de medicamentos órfãos na Europa

A atribuição da autorização de comercialização para um medicamento (lista de medicamentos órfãos comercializados na Europa) não significa que o medicamento esteja disponível em todos os países da União Europeia. O detentor da autorização de comercialização deve decidir de antemão o estado de comercialização dentro de cada país e o medicamento deve então seguir todos os procedimentos necessários em cada país de forma a estabelecer as condições de reembolso e geralmente, também o seu preço.
Apesar dos esforços conjuntos, a heterogeneidade de abordagens entre países torna o acesso dos doentes aos medicamentos órfãos mais complexo.


Políticas em favor dos medicamentos órfãos na Europa

A descrição da política europeia no campo das doenças raras e medicamentos órfãos pode ser encontrada no site da Comissão Europeia:
No site da Comissão de Especialistas Europeus em Doenças Raras se pode encontrar uma descrição das iniciativas nacionais dos países europeus e os incentivos dados pela Comissão Europeia e pela União Europeia, bem como de países vizinhos. www.eucerd.eu



Lista de medicamentos órfãos

A Orphanet disponibiliza uma lista de medicamentos órfãos disponíveis na Europa que é atualizada mensalmente.



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