Sell in vs. Sell out
Por mais que você tenha um produto ou serviço e seu o foco seja vendê-los aos varejistas, quem de fato irá comprá-los e consumi-los é o cliente final. Portanto, saber trabalhar bem o Sell in e o Sell out é essencial para que as vendas prosperem.
É claro que isso pode ser um pouco difícil de explicar ao vendedor, sempre concentrado em fechar negócio com um novo cliente e bater a sua meta. Contudo, ele precisa ter em mente as necessidades de ambos.
Por mais que seja fundamental explicar quais são as vantagens e benefícios que um produto ou serviço pode oferecer, não se pode perder de vista a maneira como o cliente final irá utilizá-los, pois essa é a linha de chegada de todo e qualquer processo de venda. Para que os dois conceitos fiquem claros, confira abaixo a explicação de cada um.
Sell in: a venda feita ao cliente varejista
O Sell in é a venda é feita àquele que disponibilizará os produtos ou serviços aos consumidores finais. Para que ela ocorra, é preciso que o comprador entenda muito bem todas as suas características: embalagem, preço, manuseio e as vantagens que o produto trará ao PDV (ponto de venda) dele.
Sell out: a venda feita ao cliente final
Para que a venda aconteça, não basta somente disponibilizá-la, mas, sobretudo, ofertá-la adequadamente. Para isso, dessa vez, o cliente final é quem deve ver as vantagens do produto ou serviço quando for consumi-lo.
Para colocar em prática as ações e expor melhor os seus produtos no PDV, é necessário pensar no que o cliente gostaria de receber em primeiro lugar. Talvez uma promoção de “leve 3, pague 2” ou quem sabe uma experiência única que lhe traga bons momentos e memórias associadas à marca.
Em suma, o bom vendedor tem um desafio duplo: convencer o seu cliente a comprar e também mostrar como ele poderá fazer a mesma coisa com seu próprio cliente. Logo, é preciso que o objetivo esteja bem alinhado entre ambos para que a medição das ações de Sell out apresentem resultados significativos.
A importância do relacionamento com o cliente para fazer Sell in e Sell out
Como pudemos conferir nos pontos acima, ter uma boa relação com o cliente varejista é necessária para que as vendas tenham sucesso tanto no Sell in quanto no Sell out. Por isso, esteja sempre em contato com o seu cliente e procure saber mais sobre o comportamento e expectativas do consumidor final, pois seu produto precisa corresponder a elas.
O Sell in bem trabalhado pode fortalecer os laços que você tem com os seus clientes. Enquanto o Sell out, pode entregar aos consumidores o diferencial que eles tanto esperam encontrar no seu produto. Até porque, do contrário, eles poderão buscá-lo nos concorrentes.
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